“How to win friends and influence people” -im Kompaktformat

Beitrag vom 22. Mai 2019

Heutzutage ist fast jeder mit Dale Carnegies Weltbestseller mit dem furchtbaren, deutschen Titel „wie man Freunde gewinnt“ vertraut. Unabhängig vom Titel ist dieses Buch eins von jenen, die mich begeistern konnten und bei dem ich der Meinung bin, dass das Wissen in die Welt getragen gehört. Wieso? Es fasst in einfacher Sprache die wichtigsten Regeln für den erfolgreichen Umgang mit den Mitmenschen zusammen. Wie man diese für sich gewinnt. Wie man einen guten Eindruck hinterlässt. Wie man „beliebt wird“.

Im Rahmen dieses Artikels möchte ich hier Dale Carnegies „golden Rules“ zusammenfassen. Aus zwei Gründen mache ich das: Wir können schneller auf das Wissen zurückgreifen und jene, die es noch nicht gelesen haben, müssen dies auch nicht zwingend tun, um den Inhalt kennenzulernen.

Ohne große Umschweife geht’s hier direkt los:

Erster Teil: Grundregeln für den Umgang mit Menschen

„Wer den Honig will, muss der Biene Sumsum leiden“. Komischer Titel? In der Tat. Im Grunde genommen besagt diese Regel, dass Sie niemanden vorzeitig verurteilen und kritisieren sollten. Versuchen Sie lieber ihren Gegenüber zu verstehen; finden Sie heraus, wieso er genau so und nicht anders gehandelt hat. Kein Mensch hat von Grund auf böse Absichten. Es mangelt manchmal lediglich an Ressourcen, um anders zu handeln. Kritik führt nur zu Rechtfertigung, niemals zu Einsicht. Seien Sie also verständnisvoll!
„Die hohe Kunst, Menschen richtig zu behandeln“. Oder auch: Wer ehrlich und aufrichtig lobt, macht sich beliebt. Und hier geht es um wirkliche AUFRICHTIGKEIT, keine Schmeicheleien. Beobachten Sie Ihren gegenüber. Was fällt Ihnen positiv auf? Loben Sie nicht das offensichtliche, sondern das Besondere. Jeder Mensch will besonders sein. „Der stärkste Trieb in der menschlichen Natur ist der Wunsch, bedeutend zu sein“. Finden Sie als heraus, was den anderen auszeichnet, und teilen Sie es ihm mit.
„Man muss den Fisch mit einem Köder locken, der ihm schmeckt“. Was das heißen soll? Wecken Sie im anderen das Bedürfnis, etwas tun zu wollen, damit sie es erhalten. Klingt kompliziert? Ist es aber nicht. Es gibt laut Carnegie auf der Welt lediglich eine effektive Methode, um zu beeinflussen: Sprechen Sie mit den Menschen über das, was diese sich wünschen. Dann zeigen Sie ihnen, wie sie es bekommen können. Wenn Sie also möchten, dass jemand etwas für Sie tut, stellen Sie sich die einfache Frage: Wie kann ich ihn dazu bringen, dass er es tun möchte? Wie kann er davon profitieren? Versetzen Sie sich also zunächst in die Lage des anderen und versuchen Sie, so für beide Seiten einen Mehrwert zu schaffen- um schließlich das zu bekommen, was Sie haben möchten.

Zweiter Teil: Möglichkeiten, sich beliebt zu machen

„Wer sich für andere interessiert ist überall willkommen“. Wahrhaftiges Interesse an den Mitmenschen ist zur Seltenheit geworden. Viele Menschen sind heutzutage viel zu sehr mit sich selbst beschäftigt. Dabei erfreuen sich der Mensch kaum über etwas mehr, als über das Interesse an der eigenen Person! Menschen lieben es, bewundert zu werden. Hören Sie interessiert zu, seinen Sie aufmerksam, fragen Sie nach. So werden Sie garantiert zum gerngesehenen Gast und Gesprächspartner.
„Der erste Eindruck ist entscheidend“. Schon mal vom Primäreffekt gehört? „You never get a second chance for a first impression”. Machen Sie sich das bewusst. Wie also wollen Sie wahrgenommen werden? Dale Carnegie rät: Schenken Sie zu Beginn IMMER ein herzliches Lächeln! Der Ausdruck im Gesicht ist alles entscheidend. Selbst am Telefon! Wer ein Lächeln „in der Stimme“ hat, wirkt freundlicher. Die einfache Regel für einen ersten, guten Eindruck: Lächeln Sie!
„Ein gutes Gedächtnis ist Gold wert“. Schon mal den Satz gehört „ich kann mir schlecht Namen merken“? Oder ihn selbst bereits angewendet? Hier der wichtige Rat: Bemühen Sie sich, Namen zu behalten! Sie stellen unsere Identität dar. Wir sind stolz auf sie. Wir hören sie gerne. Menschen, die sich den Namen des Gegenübers merken, fallen positiv auf. Sie machen sich beliebt! Vergessen Sie nie: Der eigene Name ist für jeden Menschen das schönste und wichtigste Wort. Nutzen Sie das und trainieren Sie ihr Namensgedächtnis!
„Der gute Zuhörer ist der beste Gesellschafter“. Jeder Mensch erzählt gerne von sich und seinen Themen. Deshalb hören viele Menschen nicht richtig hin. Sie warten nur darauf, bis sie zum Zug kommen. Sie lassen erzählen nur um zu antworten. Um sich hier positiv von der Masse abzuheben, der Rat: Seien Sie ein guter Zuhörer. Lassen Sie den anderen erzählen. Zeigen Sie ernsthaftes Interesse (siehe 1). Man kann einem anderen Menschen kein größeres Kompliment machen, als aktiv zuzuhören. Ermutigen Sie den anderen zum Reden und seien sie dabei aufmerksam und verständnisvoll.
„Wie man das Interesse der anderen gewinnt“. „Der direkte Weg ins Herzen eines Menschen führt über jene Dinge, die dem Betreffenden besonders am Herz liegen“. Finden Sie heraus, was ihren Gesprächspartner interessiert. Schauen Sie sich seine Umgebung, seine Kleidung, sein Auftreten an. Was können Sie sehen? Nutzen Sie diese Informationen, um eine Basis für gemeinsame Themen zu schaffen. Sprechen sie von Dingen, die den anderen interessieren. Seine Sympathie ist Ihnen so garantiert.
„Wie man sich im Handumdrehen beliebt macht“. Was ist des Menschen wichtigstes Thema? Genau, er selbst! Bestärken Sie den anderen immer in seinem Selbstwertgefühl. Nutzen sie aufrichtige Anerkennung und großzügiges Lob. Menschen wollen bedeutend sein. Sie möchten besonders sein. Und sie möchten es hören. Solang es ehrlich ist! „Wenn wir den direkten Weg ins Herz einschlagen wollen, dann geben wir [den Menschen] diskret zu verstehen, dass wir ihre Bedeutung anerkennen- aufrichtig anerkennen.“

Dritter Teil: Möglichkeiten, Menschen zu überzeugen

„Beim Streiten kann man nur verlieren“. Da gibt es nicht mehr viel hinzuzufügen. Man kann einen Streit nie gewinnen. Auch wenn einer vermeintlich gewinnt und der andere verliert, verlieren letztlich beide. Wollen Sie schuld sein, dass der andere sich im unrecht, unterlegen, verletzt fühlt? Eines werden Sie sicher verlieren: seine Zuneigung und sein Wohlwollen. Beachten Sie in Streitsituationen also folgendes: Beherrschen Sie sich. Hören Sie zuerst zu. Versuchen Sie zu verstehen. Suchen Sie nach Übereinstimmungen. Versprechen Sie, über die Gegenargumente nachzudenken und suchen Sie nach Gewinn/Gewinn Möglichkeiten. Vermeiden Sie Gespräche, wenn Sie emotional geladen sind. Verlassen Sie die Situation lieber und kommen Sie zunächst zu klarem Verstand. Denn: Die einzige Möglichkeit einen Streit zu gewinnen ist ihn zu vermeiden.
„Wie man sich Feinde schafft- und wie man es vermeidet“. Angriff verursacht immer Abwehr. Wenn Sie also jemand angreifen werden Sie immer nur erreichen, dass der andere sich rechtfertigt. Er kann gar nicht anders, als sich zu verteidigen, um sich seinen Selbstwert zu erhalten. Beschuldigen Sie also nie einen Mensch. Wenn Sie vermuten, dass sich jemand irrt, sagen Sie lieber: Ich bin einer anderen Meinung, aber ich kann mich irren, ich lasse mich gerne eines Besseren belehren. Eröffnen Sie die Möglichkeit falsch zu liegen. So kann auch der andere seine Fehler eingestehen. Achten Sie also immer die Meinung des anderen und sagen Sie nie, dass seine Meinung „falsch“ ist.
„Unrecht zu haben ist kein Unglück“. Wenn Sie wissen, dass Sie falsch liegen, sagen Sie es! Den Mut aufzubringen, zu seinen Fehlern zu stehen, verschafft Ihnen die Freiheit, sich nicht mit Ausreden, Schuld und Verteidigung beschäftigen zu müssen. Außerdem sind die Chancen hoch, dass Ihr gegenüber eine versöhnliche Haltung einnimmt und die Fehler bagatellisiert. Denn: Fehler sind menschlich. Ja, sie machen sogar sympathisch, weil sie die Imperfektion in uns zeigen. „Jeder Narr kann seine Fehler verteidigen, aber die wahren Helden sind jene, die zu ihren Fehlern stehen“.
„Der Weg zur Vernunft führt über das Herz“. Wie wahr, denn „solange das Herz des Menschen mit Zwietracht und Feindseligkeit erfüllt ist, kann man es mit aller Logik der Welt nicht bekehren“. Versuchen Sie es immer mit Freundlichkeit. Gewinnen Sie das Herz des anderen, indem Sie wertschätzend mit ihm umgehen. Sie werden erstaunt sein, wie viel Freundlichkeit Sie zurückerhalten. Erst wenn eine positive Beziehung aufgebaut wurde, kann eine Veränderung- Vernunft- bewirkt werden.
„Das Geheimnis des Sokrates“. Starten Sie ein Gespräch nie mit Themen, über die Sie sich uneinig sind. Suchen Sie eine gemeinsame Basis, aufgrund derer Sie viel Zustimmung vom Gesprächspartner erhalten. Bringen Sie den anderen dazu, möglichst oft „Ja“ zu sagen. Die Zustimmung versetzt den Organismus in eine aufgeschlossene und entgegenkommende Haltung. Umso öfter jemand „Ja“ sagt, umso schwerer wird ihm später das „Nein“ fallen.
„Ein Sicherheitsventil- oder der Vorteil des Schweigens“. Ähnlich dem „guten Zuhörer, welcher der beste Gesellschafter ist“. Geben Sie dem anderen die Möglichkeit, sich auszusprechen. Ermutigen Sie ihn dazu und halten Sie sich selbst zurück. Stellen Sie Fragen und lassen Sie den anderen erzählen. Wir berichten viel lieber von unseren eigenen Leistungen, als uns die der anderen anzuhören- das gilt auch für die Gegenseite. Fast jeder erfolgreiche Mensch schwelgt gern in den Erinnerungen an die Anfangszeit der Karriere. Sollten Sie vermeintlich „besser“ in irgendetwas sein oder mehr „Ahnung“ haben, schweigen Sie darüber. Als Regel gilt: „Wenn Sie sich Feinde schaffen wollen, übertrumpfen Sie; wollen Sie sich Freunde schaffen, lassen Sie sich übertrumpfen“.
„Wie man die Mitarbeiter der anderen gewinnt“. Kein Mensch hat gerne das Gefühl, dass ihm etwas angedreht oder er bevormundet wurde. Sagen Sie also den Menschen nie direkt, was Sie zu tun und zu lassen haben. Besser: Führen Sie sie zu der Idee hin! Schlagen Sie vor, geben Sie Rat und leiten Sie Ihre Mitmenschen so zum gewünschten Entschluss. Menschen wollen nach ihren Bedürfnissen, Wünschen und Meinungen gefragt werden. Lassen Sie also den anderen Glauben, die Idee stamme von ihm.
„Die Zauberformel“. Der Erfolg im Umgang mit Menschen beruht auf dem Verständnis für den Standpunkt des anderen. Es gibt immer einen Grund, weshalb der andere so und nicht anders gedacht und gehandelt hat; selbst wenn es von Ihren eigenen Vorstellungen völlig abweicht. Machen Sie ihm dafür keine Vorwürfe. Bemühen Sie sich lieber, die Ursache der Handlung oder Gedanken zu verstehen. Er ist der Schlüssel zur Persönlichkeit Ihres Gegenübers. Deshalb: Respektieren und akzeptieren Sie immer andersartige Meinungen. Wechseln Sie Ihr Paradigma. Versuchen Sie zu verstehen. Ein echtes Gespräch kann immer nur entstehen, wenn beide Meinungen, Gefühle und Gedanken mit Achtung behandelt werden.
„Was jeder sich wünscht“. Was könnte das sein? Das Zauberwort lautet: Mitgefühl. Menschen sehnen sich allgemein nach Mitgefühl. Sie wollen in ihrem Standpunkt verstanden, akzeptiert und manchmal ein wenig bemitleidet werden. Schenken Sie Ihren Mitmenschen dieses Mitgefühl, gewinnen Sie ihre Zuneigung. Was denken Sie, wieso Menschen gerne über dramatische Ereignisse berichten, die ihnen wiederfahren sind? Genau aus diesem Grund! Und auch wenn Ihr Gegenüber mal einen schlechten Tag hat: Seien Sie wohlwollend, mitfühlend und verurteilen Sie ihn nicht.
„Der Apell an das „bessere Ich““. Gehen Sie grundsätzlich immer davon aus, dass die Menschen ehrlich sind und ihren Verpflichtungen nachkommen. Sollte dies einmal nicht der Fall sein, appellieren Sie an die edle Gesinnung des anderen. Das heißt: Haben Sie Verständnis für die Umstände des anderen und kommunizieren Sie wohlwollend, dass Sie ihn im Wesen für einen ehrlichen und pflichtbewussten Menschen halten. Selbst Menschen mit betrügerischen Absichten werden positiv reagieren, wenn man sie spüren lässt, dass man Sie für ehrlich, aufrichtig und korrekt hält.
„Gestalten Sie Ihre Ideen lebendig“. Heutzutage genügt es nicht mehr, eine Tatsache nur festzustellen. Wir müssen sie möglichst lebendig, anschaulich und eindrücklich vorbringen. Das gilt vor allem, wenn wir jemanden von unseren Ideen überzeugen wollen. Storytelling lautet das Zauberwort. Benutzen Sie Metaphern, erzählen Sie Geschichten, nutzen Sie Gegenstände zur Veranschaulichung. Hauchen Sie Ihrer Idee Leben ein.
„Wenn alles andere fehlschlägt“. „Der beste Ansporn ist die Herausforderung zum Wettbewerb. Nicht der unlautere Wettbewerb, sondern der Wunsch, den anderen zu übertreffen“. Lau Carnegie ist bei erfolgreichen Menschen die stärkste Antriebskraft im Job niemals Geld, sondern die Liebe zur Arbeitsaufgabe. Wird diese spannend und interessant gestaltet, fühlen sich die Menschen zu guten Leistungen motiviert. Wettbewerb ist in der Lage, diese Spannung zu erzeugen. Es ist also das Spiel, der Wettstreit, der sie lockt. Die Regel, wenn alles andere fehlschlägt: Fordern Sie den anderen zum Wettbewerb auf.

Vierter Teil: Möglichkeiten, die Menschen zu ändern, ohne sie zu beleidigen oder verstimmen

„Wie Sie am besten vorgehen, wenn Sie etwas beanstanden müssen“. Grundregel: Beginnen Sie mit Lob. Es ist leichter, sich unerfreuliche Dinge anzuhören, wenn man vorher für seine guten Eigenschaften gelobt und anerkannt wurde. Auch hier gilt wieder zu beachten: Lob und Anerkennung müssen aufrichtig sein. Ist dies gegeben, stimmt man den Gesprächspartner schon zu Beginn der Unterhaltung versöhnlich- und kann so später viel einfacher eine Kritik äußern, ohne dass der andere es Ihnen übelnimmt.
„Man kann auch kritisieren, ohne sich unbeliebt zu machen“. Auch wenn der Kritik ein Lob vorausgeht, gibt es noch eine weitere Regel zu beachten. Benutzen Sie nie das Wort „aber“ nach dem Lob. Es lässt an der Aufrichtigkeit des Lobes zweifeln und wirkt nur wie die Einleitung zur Kritik, wodurch Ihre Glaubwürdigkeit in Frage gestellt wird. Besser: Das Wort „und“ statt „aber“ nutzen! Es macht die Kritik unabhängig vom Lob und deutet nur indirekt auf Fehler hin. Beispiel: „Du kannst gut kommunizieren, aber nutzt dies noch nicht genug in der Kundenkommunikation“. „Du kannst gut kommunizieren und diesen Vorteil solltest du noch gezielter im Umgang mit Kunden einsetzen“. Na, was klingt besser?
„Sprechen Sie zunächst von Ihren eigenen Fehlern“. Ein klarer Fall des „Pratfall-Effektes“. Fehler steigern die Sympathie. Der andere fühlt sich schlichtweg besser, wenn Sie nicht nur kritisieren, sondern sich selbst öffnet und von den eigenen Fehlern berichtet. Man zeigt dem anderen: Fehler sind menschlich- und auch mir passieren sie. Keiner ist perfekt. Zunächst von den eigenen Fehlern zu berichten hilft demnach dabei, die Sympathie zu erhöhen und trägt dazu bei, dass der andere sich weniger schlecht fühlt.
„Niemand lässt sich gerne befehlen“. Ähnlich wie die Regel „Wie man die Mitarbeiter der anderen gewinnt“. Statt zu befehlen, machen Sie Vorschläge. Anstatt „tun Sie dies oder jenes“, versuchen Sie es mit „Glauben Sie nicht, dass es so besser gehen könnte? Was halten Sie davon? Vielleicht geht es so einfacher“. Vor allem die Form der Frage ist von Nutzen, um den Denkprozess im Anderen anzuregen; so gelangt er bestenfalls selbst zur richtigen Lösung. Geben Sie dem anderen immer die Gelegenheit, Dinge von sich aus zu tun. Das macht es dem anderen Menschen leicht, einen Fehler zu verbessern. Sein Stolz bleibt unverletzt und er wird in seinem Selbstwertgefühl nicht angegriffen.
„Keiner möchte das Gesicht verlieren“. Tadeln Sie nie, nie, nie andere Leute öffentlich. Bloßgestellt, heruntergeputzt, kritisiert und gedemütigt zu werden ist eines der schlimmsten Dinge, die man einem anderen Menschen antun kann. Wir haben nicht das Recht, etwas zu sagen oder zu tun, das den anderen in seinen eigenen Augen erniedrigt. Einen Menschen in seiner Würde zu verletzen ist ein Verbrechen. Deshalb: Geben Sie dem anderen immer die Möglichkeit, sein Gesicht zu wahren.
„Wie Sie den anderen zum Erfolg anspornen können“. Das Zauberwort lautet „Lob“. Ein Lob für jeden noch so kleinen Fortschritt spornt den anderen zu weiteren Fortschritten an. Leider sind wir häufig viel zu geizig mit Lob und viel zu fleißig mit Kritik. Ein Lob erhält zusätzliche Bedeutung, wenn Sie dem anderen genau erklären, was er richtig gemacht hat. Wir werden alle gerne gelobt, aber wenn es sich um ein begründetes Lob handelt, spüren wir die Aufrichtigkeit dahinter. Die Regel lautet also: Loben Sie jeden Erfolg, sei er auch noch so gering. Seien Sie dabei herzlich und aufrichtig.
„Nomen est omen- oder: Vertrauen verpflichtet“. Wenn Sie möchten, dass sich jemand in irgendeiner Beziehung verbessert, dann behandeln sie ihn so, als würde er schon über die gewünschte Eigenschaft verfügen. Der Mensch neigt dazu, seine Identität aufrechterhalten zu wollen- auch im Bezug darauf, was andere von ihm denken. Er wird sich also alle erdenkliche Mühe geben, um Sie (und sich selbst) nicht zu ent-täuschen. Er möchte, dass sein Ruf aufrecht erhalten bleibt. Zeigen Sie dem anderen, dass Sie eine gute Meinung von ihm haben- und er wird sich entsprechend benehmen.
„Wecken Sie im Anderen das Verlangen, sich zu verbessern“. Loben Sie und bagatellisieren Sie Fehler. Tadelt man einen Menschen ständig nur für seine Fehler und greift seine Persönlichkeit an, wird er sich vermutlich nie verbessern. Er wird sein Selbstwertgefühl und den Glaube in seine Fähigkeiten verlieren. Wendet man jedoch die entgegengesetzte Taktik an, indem man jemanden ermutigt- ihm zu spüren gibt, dass man in seine Fähigkeiten vertraut und man gar eine Gabe im jeweiligen Gebiet vermutet- dann wird er alles tun, um dieser Vorstellung gerecht zu werden. Also: Ermutigen Sie den anderen! Geben Sie ihm das Gefühl, dass er seine Fehler spielend leicht verbessern kann.
„Wie der andere Ihre Wünsche mit Vergnügen erfüllt“. Im Prinzip nichts Neues: Es muss dem anderen ein Vergnügen sein unsere Wünsche zu erfüllen. Und wann ist es ein Vergnügen? Wenn der andere ebenfalls davon profitiert! Die Regel dahinter also: Schaffen Sie dem anderen einen Vorteil durch sein Handeln, und sei es nur ihre Anerkennung. Versetzen Sie sich in seine Lage. Dann formulieren Sie Ihre Wünsche so, dass der andere seinen persönlichen Nutzen erkennt. Denken Sie also immer Gewinn/Gewinn!