Pacing, Leading, Rapport: Die Grundlage für Veränderungsarbeit

Pacing, Leading, Rapport. Begriffe, mit denen die wenigsten Menschen im ersten Moment etwas anfangen können. Tatsächlich stellen diese Elemente die Grundlage einer guten Kommunikation und eines erfolgreichen Coachings dar. Sie stammen aus dem NLP und auch wenn sie zunächst befremdlich wirken, kann jeder von uns sie für erfolgreiche Kommunikation verwenden. Es handelt es dabei um wertvolle Werkzeuge, um Beziehungen aufzubauen und zu stärken. Was es damit auf sich hat und wie ihr Pacing und Leading im Alltag nutzen könnt, darauf möchte ich in diesem Beitrag eingehen.

Starten wir mit dem Begriff: „Rapport“

Ich zitiere hier zunächst einmal die Definition von Jerry Richardson: „Rapport bedeutet, Menschen auf ihrem Niveau anzusprechen und deren Sprache zu verwenden, um sie von Gedanken zu überzeugen, die sie nicht verstanden hätten, wären sie in einer anderen Form dargestellt worden“.
Nun geht es beim Rapport weniger darum, jemanden Gedanken aufzuzwingen, als vielmehr darum einen Rahmen zu schaffen, indem der Andere verstehen kann und sich verstanden fühlt -und das mittels (Körper)sprache. Es geht um die Beziehung zwischen zwei Menschen, die auf gegenseitigem Respekt und Wertschätzung basiert. Durch das Anpassen der (Körper)sprache signalisieren wir dem anderen, dass „sein Modell der Welt“ verstanden wird und okay ist. Es wird ein Gefühl von Gleichklang und Verbundenheit geschaffen. Rapport entsteht, wenn man das eigene Verhalten dem des Gegenübers anpasst und es so zu einer Synchronisation der inneren Prozesse kommt. Denn: Die äußeren Prozesse spiegelt die Innenwelt!

Noch ein kurzer Exkurs zum Thema innere Prozesse. Die inneren Prozesse eines jedem Menschen drücken sich nach außen aus. Sie werden für uns zu äußerlich wahrnehmbaren Signalen und machen sich durch Körperhaltung, Sprache, Stimme, Mimik und Gestik bemerkbar. Durch das Anpassen der Körpersprache an einen anderen Menschen können wir uns entsprechend in seine (Gefühls)Welt hineinversetzen. Wir können also unsere Sinne dafür nutzen, bessere und verständnisvollere Beziehungen aufzubauen.

Wo wir auch schon zum Thema „Pacing“ kommen

Beim Pacing geht es nämlich genau darum: Den anderen zu spiegel um „Rapport“ – also eine resonante Beziehung- aufzubauen. Das machen wir bereits häufig im Alltag, ohne das es uns bewusst ist. Wieso dann nicht bewusst nutzen? Wir Menschen verfügen über sogenannte Spiegelneuronen, die uns das ermöglichen. Dabei handelt es sich um Nervenzellen, die als Resonanzsystem im Gehirn agieren und Gefühle und Stimmungen anderer Menschen erklingen lassen. Typisches Beispiel: Beobachtet man jemand, der in eine Zitrone beißt, verziehen wir ebenfalls da Gesicht. Oder: Wir weinen mit bei traurigen Filmen und werden wütend, wenn wir Gewalt im Außen erleben. Genau das ist Resonanz- wir „fühlen mit“. Im Pacing geht es nun darum, durch bewusstes beobachten und das anschließende anpassen der (Körper)sprache, eine solche Resonanz zu erzeugen.

Wir unterschieden hier zwischen Körpersprache-Pacing und dem Auditiven-Pacing.

Im Körpersprache- Pacing geht es darum, die identische Körpersprache und Haltung einzunehmen. Das betrifft: Mimik, Gestik, Körperhaltung, Liedschlag, Atmung. Heißt: Wenn jemand mit gekreuzten Beinen sitzt, lächelt und ausladen Bewegungen macht: tun wir es ihm nach (aufpassen, bloß nicht zu auffällig).
Im Auditiven-Pacing unterscheiden wir zwischen auditiv-digital und auditiv-tonal. Bei ersterem pacen wir Wörter oder sogar ganze Sätze des Gegenübers. Beispiel: Person X „Mir geht es heute nicht so gut“- Person Y: „Verstehe, dir geht es heute nicht so gut.. (darf ich fragen weshalb?)“.
Beim auditiv-tonalen pacen geht es darum, die Tonalität der Sprache anzunehmen: Laut oder leise, schnell oder langsam, hoch oder tief. Wenn jemand also schnell oder laut spricht, passen wir uns der Sprechgeschwindigkeit und Lautstärke an.

Haben wir eine Weile gutes Pacing durchgeführt, können wir anschließend zum „Leading“ übergehen. Aber was ist Leading überhaupt?

Wenn ihr es geschafft habt, eine gute Resonanz zu erzeugen und somit Rapport aufzubauen, ist es nun möglich die Richtung der Kommunikation zu verändern, indem ihr anfangt zu „führen“ (=leaden). Leading heißt, jemanden auf der Basis von Rapport zu einem bestimmten Ziel oder Ergebnis hinzuführen. Im Laufe des Gesprächs wird allmählich die eigenen Körpersprache- verbalen und nonverbalen Signale- ein wenig verändert. Geht der Kommunikationspartner auf diese Veränderung ein, hat man den „lead“ im Gespräch übernommen und kann so anfangen, dass Gespräch in eine bestimmte Richtung zu lenken. Wichtig ist mir hier noch zu erwähnen: Leading dient nicht dem Zweck der negativen Manipulation! Es dient dazu, gewissen Ziele oder Ergebnisse mittels Win-Win Situation herbeizuführen und hat somit nur positive Absichten.

Viel Spaß beim Üben!

Cheers,
Chiara

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